标题：我的“10个精确的市场诊断和巧妙的问题”

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我的“10个精确的市场诊断和巧妙的问题”

1、是什么让他们夜里无法入睡，因消化不良而食道备受煎熬，大睁着双眼，紧盯着天花板？

2、他们害怕什么？

3、他们对什么感到气愤？他们对谁感到气愤？

4、他们每天最受挫折的事情是什么？

5、目前正出现什么趋势，以及在他们的商业生涯或者是生命中将会发生什么事？

6、他们自己心里热切盼望的东西是什么？

7、在他们做出决策的时候，脑子中是不是存在一种既定的偏见（举例来说，工程师＝非常善于分析）？

8、他们有没有自己的语言？

9、还有谁也在出售与他们同类的产品？这些对手是如何进行销售的？

10、另外还有谁曾经试图出售与他们类似的产品？而这些产品是如何失败的？

综上所述，我们的写作程序的第一步就是彻底进行分析、理解客户并且和客户保持联系。

在一些案列当中，你可能有很多关于目前以及潜在客户的统计资料， 这些数据实际上是从你自己的记录，或者是你使用的邮购名单的销售者那里获得的。你可能（或者是应该）知道你的收信人的年龄，收入，嗜好以及政治关系一甚至是他们定期阅读什么样的杂志。更好的情况是，除了这些数据你甚至可以对这些人有一定的”了解＂。如果你没有得到上述的任何信息，如果你只是知道了邮编是多少，我还是建议你在不同的日子里，钻进车中，然后慢慢地开着车穿过那些邮政编码包含在你的目录里的地区，这样儿次，你就可以对这里的人们有一定的了解。或者，如果你正在向商业人士作营销的话，那么你可以参加他们的会议并且阅读他们的商业出版物。

加利福尼亚州顶级运动成绩中心的比尔·哈里森博士是经过培训的验光师，他对麦克斯韦尔·马兹所提出的”可视化”理论的不同用途进行了大量的研究，而且他与顶尖运动员的合作，赢得了媒体的广泛认可。他主要是帮助运动员提高他们的成绩。哈里森博士帮助 了很多名人，诸如他帮助比利·卡斯帕提高了高尔夫球比赛成绩，还使乔治·布赖特的排球打得更好。比尔说道：“如果你确实可以看得见它，那么你就可以得到它。“我相信这句话，而且我也相信：如果你确实可以看见它，那么你就可以通过书面文字和它进行交流。

我花了近20年的时间研究麦克斯韦尔·马兹的可视化技术，马兹是《心理学控制论》这本深具影响的畅销书的作者。我运用了这些技术一将我的销售信函的接受者看作是活着的，可以呼吸、思考、行走以及说话的人。我想象着他们每天的经历。他们的生活是如 何开始的？他们刚刚到达办公室的时候都做什么？他们的邮件有没有预先进行分类？邮件有没有打开？是不是来自于一个邮箱？有没有通过手工邮递？他们什么时候拿到邮件？他们在阅读完整个邮件的时候是站在或者是坐在哪里？此时，他们还在想什么其他的东西？他们全神贯注思考的东西是什么？他们担心什么？为什么而抱怨，心里默默地希望着什么？他们喜欢做什么？通过我自己的想象勾勒， 我试图成为我的邮件接受者当中的一员，这样我就能够预测他们的想法和反映了。如果你没有足够的信息以及经验来做这件事的话，你必须获得这些信息或者经验！我努力做到只接受我非常了解的客户委托的撰写销售信函的工作。但是在不了解工作所面向的对象的时候，我不得不首先对他们进行研究。

我曾经为美国房地产行业工会的房地产经纪人写过一系列的信函。我当时从来就没有涉足过房地产行业，而且对它的了解超不过大街上随便走过的任何一个人。我该怎么办呢？我来到公共图书馆，然后开始阅读房地产经纪人喜欢订阅的专业杂志。我阅读了很多本有关房地产的书籍。 我注意到在那一周里有一家大的房地产中介公司要在这座城市里举办例会，所以我就前往会场所在的旅馆，并在旅馆的门厅以及酒吧里徘徊，聆听与会者的谈话。我最终明白了我应该怎样把自己想象成一个房地产经纪人。

一旦你开始“进入角色”，你就会处于能够揣测你的邮件接受者想法的有利位置。