标题：让顾客先把产品拿走，使他只好成交

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让顾客先把产品拿走，使他只好成交

是的，如果顾客由于时间或文件的原因而想放弃成交，或不能留下大额定金，我会努力让他先把准备买的车提走。

这称为现场交付。具体说就是马上找出他要的车或几乎一样的车，并让他开回家，就好像那辆车已经是他的了。你可能认为这很有风险，但从我的经验来看，这是一个有效的方法，可以阻止顾客再到别处问价。这一做法对我及我的经销商来说在财务上很成功。事实真是这样，你可以相信我的话。

我确定你能看出现场交付的价值。顾客能把车开回家，车是他的了，尽管车贷及注册的最后细节还没有完成。他将新车显示给大家看，妻子、孩子、邻居、朋友、保龄球队、同事、老板、食品杂货店店主一一大家都看见他开着新车。然后我们看看事情的另一面。我已把车钥匙给了他，他已经把车开走了，里程表上的里程已经增加了。他拿到车2一3天后才会办完交易手续。他认为我让他开走这辆新车只是因为我爱他吗？当他开着尚没有买下的车已跑了100英里或150英里时，他真的认为他不欠我什么人情吗？最重要的是，他在开着尚没买下的车的情况下是否还会向另一汽车经销商询价？

他不会这样认为。拥有权的问题可能有点把他搞糊涂了。如果他认为已经拥有该车，那么我已与他成交了。如果他认为自己只是在借车开并应把车完好地归还我，那他想对了，而我就没有完成交易。但他在我将车交给他之后可能会做什么？他不会开车四处兜风以图再节约50美元。因为他在提车时签了一个文件，保证一且交易因任何原因不能完成，即将车完好地还给我。这不是律师所说的不变合同，但它是对一般人的强有力的道德约束。至少对我的顾客来说，它一直起着这种作用。

我不知道你所在地区的法律有什么规定，但在我按照这一方法实施现场交付之前，我一定会查查法律的规定。但是坦率地说，如果真的去查法律文件，我不知道还有哪种更好的方法来保证人们会成交。这些人早该下决心买车，但仍然说“只是看看”而已。如果我在成衣行业工作，我会在顾客仍在照镜子或对着阳光查看布料颜色时，就让裁缝为他度身量衣了。

当你买保险时，保险代理几乎总是用临时保险单将承保范围现场通知（交付给）你。这是一份短期保单，你只要付了保险费金额的极小一部分，保险公司就将短期保单递交给你。在某种程度上，尽管保险公司尚没有核查你申请表上填的资料，也不知道你的支票是否有效，但他们已为你投保了。他们这样做一定利多弊少。我的上述做法也一样一利大大多于弊一—因为我把那家伙拴住了，我使他不再到处问价。他不会理会同屋那个自作聪明的人的话：“你的车买贵了，我能给你找到批发价。”

但我的收获不仅仅如此，我给了顾客一个他无法拒绝的东西，而且他几乎无法反悔，因为我对他的信任似乎超过了我对任何人的信任。当我回到办公室对顾客说“给我100美元定金，我会让人把你的车备好”时，对方有时会说自己身上没有带钱，而且发薪资之后银行账户上才有钱。如果顾客能开出支票、有良好的工作并看上去极负责任，我会看着他的眼睛并说：“你不用付钱。你的保证对我已经足够了。”

你认为我这么说了以后顾客会怎么想？会有点不安并且仍然没下决心？不是。我的话会使他完全不再犹豫了，我完全抓住他了。

或者他会说信用合作社到周五才会批准他的贷款申请，而当天已是周三了。这样他有两天时间要等待。唔，信用合作社的贷款员可能是我的生意介绍人之一。如果他是我的生意介绍人，我肯定我们能让事情办得快一点。即使我不认识贷款员，但顾客看上去很正派，因此我也会让他马上坐进“他自己的”车里。

现在假设顾客提出的一系列汽车的规格我满足不了。许多汽车销售员会对顾客说：“别担心，你会拿到你想要的车。我会为你从工厂特别订货。”我不会这么说。如果我库存中有一辆车与他想要的车很类似，我会尽力（包括同意现场交付）让他买这辆车。从工厂特别订货会花好几周时间，一般比你告诉顾客的时间还长。这样顾客会着急，并会在承诺的交付期过去之后到别处另买一辆车。我尽量不冒这种风险。因为其他车或许也符合顾客的要求。

不管顾客要什么样的车，我都有。我不会强迫他接受他不喜欢的车，但一车在手对我们双方来说，总比脑子里想的二十辆车还好。

现在假设我领着顾客到了现场交车处。他看看车说：“我想要灰色，而不是粉蓝色。”我告诉他这车很漂亮，而且是最新款，一辆灰色的同型号车要一周后才能调来。与此同时，顾客手中一直拿着车的钥匙。我可能还会装着批评手下人搞错了颜色。如果顾客跺脚说不行，“我仍然要灰色”。那就有麻烦了。但车并不像妻子的衣服，顾客大部分时间都坐在车里面，此外雪佛兰公司为车选的颜色都是好看的。

如果你没做汽车这一行，你可能认为“你这个计谋很肮脏”。我过去对销售一直不太理解一事实上我刚干销售时还很天真。但在卖掉12000辆汽车之后，我对销售的理解更多了一点。假定顾客想买一辆银色的蒙特卡洛车，而且所有选装设备都要，但我的仓库里只有一辆淡蓝色的蒙特卡洛车（所有选装设备都有）。如果从工厂订一辆要好几周。而这时顾客的朋友说应该买其他牌子的车。于是顾客就去看了别的车。并可能真的购买了。他可能想去夏威夷度假，而他取消了买我蒙特卡洛车的订单即可有钱去了；也可能他女儿快结婚了，而他需要这笔钱筹办婚礼；还有的顾客和我说他岳母搬过来了，因此他不能买我的车了，因为他要用这笔钱把阁楼修完，车子只好明年再买了。请相信我，人们给我讲过无数种取消订单的理由。

当顾客决定购买新车时，首先和最重要的因素是车（型号、款式、选装设备等)；第二个因素是价格（价格合适与否？我能付得起吗？)；第三个因素是一也是最不重要的因素一颜色。有的人明确地知道自己想要什么颜色的车，其他人则只有一个大致的想法。经常有人来购车时以为自己想要白色的车，但看到棕色车时就选了棕色车。至于那位想买银色蒙特卡洛车的顾客，如果我当时叫人把淡蓝色蒙特卡洛车洗干净给他看，他十有八九就同意要淡蓝色的车了一因为车就在眼前，他不必等待马上就可以开回家。顾客要的是用好的价钱买一辆车，颜色与车的价值没有关系。我给任何销售员的忠告是：一旦顾客决定买，就尽快把车交给他。这会使双方都满意。

记住：当我在某人没交钱的情况下即让他把车开走时、我要对他十分了解。我们交谈时主要是他说我听，我偶尔问一个问题。我知道他的工作单位、工龄、住址、住房的分期付款已交到什么程度。如果一个人看上去和听上去像个赖账者，那我不会把新车交给他。你会问：如果碰上骗子怎么办？但你忘了，顾客来我这儿不是想骗车的。他开始时并不想买我的车。我是以帮助他下决心的方式把他想买的车交给他，这样我就消除了他的不情愿。在这种事上，设人能骗我。请看记录：我从没在现场交付一事上被人骗过。

请再想想现场交付产生的效果。当我让顾客坐进车里时，他会说：“你的意思是在我没从银行获得贷款批准的情况下，你就把车给我？”我会说：“你的保证对我已经足够了。”这时我已掌握了他。当然，在他开车离去时，我会很自然地问是哪一家保险公司为他的车保险，因为他在我们的车里也是受保险的。别忘记：他开来的旧车停放在我们车场了，而那也是值点钱的。除非我能肯定现场交付只有合理的风险，并是良好的投资，我才会这么做。如果新车出了事故，顾客知道车不属于自己而也要承担责任。但我不是律师，无法告诉你详情，所以你要了解在本地区该如何操作现场交付。