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让顾客先把产品拿走,使他只好成交
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让顾客先把产品拿走,使他只好成交

作者:扬州爱力生蓄电池有限公司 浏览: 发布日期: 2022-08-02
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让顾客先把产品拿走,使他只好成交


是的,如果顾客由于时间或文件的原因而想放弃成交,或不能留下大额定金,我会努力让他先把准备买的车提走。

这称为现场交付。具体说就是马上找出他要的车或几乎一样的车,并让他开回家,就好像那辆车已经是他的了。你可能认为这很有风险,但从我的经验来看,这是一个有效的方法,可以阻止顾客再到别处问价。这一做法对我及我的经销商来说在财务上很成功。事实真是这样,你可以相信我的话。

我确定你能看出现场交付的价值。顾客能把车开回家,车是他的了,尽管车贷及注册的最后细节还没有完成。他将新车显示给大家看,妻子、孩子、邻居、朋友、保龄球队、同事、老板、食品杂货店店主一一大家都看见他开着新车。然后我们看看事情的另一面。我已把车钥匙给了他,他已经把车开走了,里程表上的里程已经增加了。他拿到车2一3天后才会办完交易手续。他认为我让他开走这辆新车只是因为我爱他吗?当他开着尚没有买下的车已跑了100英里或150英里时,他真的认为他不欠我什么人情吗?最重要的是,他在开着尚没买下的车的情况下是否还会向另一汽车经销商询价?

他不会这样认为。拥有权的问题可能有点把他搞糊涂了。如果他认为已经拥有该车,那么我已与他成交了。如果他认为自己只是在借车开并应把车完好地归还我,那他想对了,而我就没有完成交易。但他在我将车交给他之后可能会做什么?他不会开车四处兜风以图再节约50美元。因为他在提车时签了一个文件,保证一且交易因任何原因不能完成,即将车完好地还给我。这不是律师所说的不变合同,但它是对一般人的强有力的道德约束。至少对我的顾客来说,它一直起着这种作用。

我不知道你所在地区的法律有什么规定,但在我按照这一方法实施现场交付之前,我一定会查查法律的规定。但是坦率地说,如果真的去查法律文件,我不知道还有哪种更好的方法来保证人们会成交。这些人早该下决心买车,但仍然说“只是看看”而已。如果我在成衣行业工作,我会在顾客仍在照镜子或对着阳光查看布料颜色时,就让裁缝为他度身量衣了。

当你买保险时,保险代理几乎总是用临时保险单将承保范围现场通知(交付给)你。这是一份短期保单,你只要付了保险费金额的极小一部分,保险公司就将短期保单递交给你。在某种程度上,尽管保险公司尚没有核查你申请表上填的资料,也不知道你的支票是否有效,但他们已为你投保了。他们这样做一定利多弊少。我的上述做法也一样一利大大多于弊一—因为我把那家伙拴住了,我使他不再到处问价。他不会理会同屋那个自作聪明的人的话:“你的车买贵了,我能给你找到批发价。”

但我的收获不仅仅如此,我给了顾客一个他无法拒绝的东西,而且他几乎无法反悔,因为我对他的信任似乎超过了我对任何人的信任。当我回到办公室对顾客说“给我100美元定金,我会让人把你的车备好”时,对方有时会说自己身上没有带钱,而且发薪资之后银行账户上才有钱。如果顾客能开出支票、有良好的工作并看上去极负责任,我会看着他的眼睛并说:“你不用付钱。你的保证对我已经足够了。”

你认为我这么说了以后顾客会怎么想?会有点不安并且仍然没下决心?不是。我的话会使他完全不再犹豫了,我完全抓住他了。

或者他会说信用合作社到周五才会批准他的贷款申请,而当天已是周三了。这样他有两天时间要等待。唔,信用合作社的贷款员可能是我的生意介绍人之一。如果他是我的生意介绍人,我肯定我们能让事情办得快一点。即使我不认识贷款员,但顾客看上去很正派,因此我也会让他马上坐进“他自己的”车里。

现在假设顾客提出的一系列汽车的规格我满足不了。许多汽车销售员会对顾客说:“别担心,你会拿到你想要的车。我会为你从工厂特别订货。”我不会这么说。如果我库存中有一辆车与他想要的车很类似,我会尽力(包括同意现场交付)让他买这辆车。从工厂特别订货会花好几周时间,一般比你告诉顾客的时间还长。这样顾客会着急,并会在承诺的交付期过去之后到别处另买一辆车。我尽量不冒这种风险。因为其他车或许也符合顾客的要求。

不管顾客要什么样的车,我都有。我不会强迫他接受他不喜欢的车,但一车在手对我们双方来说,总比脑子里想的二十辆车还好。

现在假设我领着顾客到了现场交车处。他看看车说:“我想要灰色,而不是粉蓝色。”我告诉他这车很漂亮,而且是最新款,一辆灰色的同型号车要一周后才能调来。与此同时,顾客手中一直拿着车的钥匙。我可能还会装着批评手下人搞错了颜色。如果顾客跺脚说不行,“我仍然要灰色”。那就有麻烦了。但车并不像妻子的衣服,顾客大部分时间都坐在车里面,此外雪佛兰公司为车选的颜色都是好看的。

如果你没做汽车这一行,你可能认为“你这个计谋很肮脏”。我过去对销售一直不太理解一事实上我刚干销售时还很天真。但在卖掉12000辆汽车之后,我对销售的理解更多了一点。假定顾客想买一辆银色的蒙特卡洛车,而且所有选装设备都要,但我的仓库里只有一辆淡蓝色的蒙特卡洛车(所有选装设备都有)。如果从工厂订一辆要好几周。而这时顾客的朋友说应该买其他牌子的车。于是顾客就去看了别的车。并可能真的购买了。他可能想去夏威夷度假,而他取消了买我蒙特卡洛车的订单即可有钱去了;也可能他女儿快结婚了,而他需要这笔钱筹办婚礼;还有的顾客和我说他岳母搬过来了,因此他不能买我的车了,因为他要用这笔钱把阁楼修完,车子只好明年再买了。请相信我,人们给我讲过无数种取消订单的理由。

当顾客决定购买新车时,首先和最重要的因素是车(型号、款式、选装设备等);第二个因素是价格(价格合适与否?我能付得起吗?);第三个因素是一也是最不重要的因素一颜色。有的人明确地知道自己想要什么颜色的车,其他人则只有一个大致的想法。经常有人来购车时以为自己想要白色的车,但看到棕色车时就选了棕色车。至于那位想买银色蒙特卡洛车的顾客,如果我当时叫人把淡蓝色蒙特卡洛车洗干净给他看,他十有八九就同意要淡蓝色的车了一因为车就在眼前,他不必等待马上就可以开回家。顾客要的是用好的价钱买一辆车,颜色与车的价值没有关系。我给任何销售员的忠告是:一旦顾客决定买,就尽快把车交给他。这会使双方都满意。

记住:当我在某人没交钱的情况下即让他把车开走时、我要对他十分了解。我们交谈时主要是他说我听,我偶尔问一个问题。我知道他的工作单位、工龄、住址、住房的分期付款已交到什么程度。如果一个人看上去和听上去像个赖账者,那我不会把新车交给他。你会问:如果碰上骗子怎么办?但你忘了,顾客来我这儿不是想骗车的。他开始时并不想买我的车。我是以帮助他下决心的方式把他想买的车交给他,这样我就消除了他的不情愿。在这种事上,设人能骗我。请看记录:我从没在现场交付一事上被人骗过。

请再想想现场交付产生的效果。当我让顾客坐进车里时,他会说:“你的意思是在我没从银行获得贷款批准的情况下,你就把车给我?”我会说:“你的保证对我已经足够了。”这时我已掌握了他。当然,在他开车离去时,我会很自然地问是哪一家保险公司为他的车保险,因为他在我们的车里也是受保险的。别忘记:他开来的旧车停放在我们车场了,而那也是值点钱的。除非我能肯定现场交付只有合理的风险,并是良好的投资,我才会这么做。如果新车出了事故,顾客知道车不属于自己而也要承担责任。但我不是律师,无法告诉你详情,所以你要了解在本地区该如何操作现场交付。


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