标题：帮顾客做决定，确保付出有回报

关键词: 发电机组蓄电池,机组电池,柴油机组蓄电池,机组电瓶,发电机电池,柴油发电机电池,柴油机组电瓶,柴油发电机电瓶, 柴油发电机专用蓄电池,柴油发电机组蓄电池,发电机用电池,鑫贝迪蓄电池厂家, 消防泵电池, 移动排水泵站电池, 柴油机泵站电池, 防汛抗旱抽水车电、池, 移动排污泵站电池, 移动式泵站电池, 发电排水挂车电池, 防爆应急排污泵电池, 手推式移动抽水车电池, 应急大功率抽水泵电池, 防汛抗旱泵站电池, 工业应急水泵电池, 全封闭式移动泵站电池, 柴油机消防泵电池,

帮顾客做决定，确保付出有回报

请你想一分钟。我已经和这个来找我买车的顾客谈了一个多小时了。我相信他的话，因此当他开出定金支票时，我认为他对这事是认真的，这意味着他要我收下这笔钱。我并不是在开玩笑。我经商并不是因为经商本身好玩一虽然我爱我的职业。于是当我拿到支票时，我会到办公室外面去核实。支票就是他要我收下的钱，我要尽快拿到这笔钱。

顾客可以确信的一点是，当他需要时他就能拿到自己的车。如果我们的谈话涉及他的旅行和度假计划，我即知道他2天后将出远门。当他需要时，他就能拿到整个地区与他的要求最接近的车。如果我们的库存中没有合适的车，本地区另一个汽车经销商肯定会有。由于我们之间有互换协议，我总是能为他提供合适的车。我认为他对自己的需要是认真的，所以我只要打了包票就一定会努力把车搞到。

毕竞，我们做的就是买进和卖出的生意。于是当我拿到钱时，顾客就拿到了车。有时我无法找到顾客需要的车，这种情况很少见，但也有过。但我仍认为顾客最想要的是车，而不是某种收音机或传动系统。我无法相信顾客只为了聚乙烯顶棚罩面材料就到了开支票、签订单的地步。我坚信他想要的是车。他会得到车，而不论他支付了什么价格，他得到的车都是物有所值。

如果你认为我的销售主要涉及价格而不是颜色，那你想对了。我做的是商品交易。我的销售与竞争者对同一顾客的销售会有所不同，这其中有许多原因。有些原因涉及我个人，并涉及一个事实：我能使顾客喜欢和信任我。我们已谈过我用各种办法使顾客放松并且信任我。如果一个顾客为挣钱而努力工作，他很明白买汽车会花多少钱。他肯定与朋友讨论过，并可能也已经与其他汽车销售员讨论过。因此当他见到我时，他希望我的价格低于他得到的任何报价。而我相信我的价格可类似或低于竞争者的价格，我的统计数字证明了这一点。毕竟，如果我卖的卧车和卡车数量超过了其他销售员，我肯定经常在价格上击败他人。人们买我的车是因为喜欢和信任我，但也因为他们知道我会比别人多降一点儿价。

我解释过，在符合顾客需要的各种车型中，价格的变化幅度是很大的。每个销售员对此都很熟悉。但我自认为对此的了解超过任何人，因为我花了大量的时间研究这方面的情况。我知道汽车出厂时装的选装设备，以及车到我店后可以加装的一切设备。这使我有了比同行更多的价格上的灵活性，因为我不仅了解给车加装设备的不同方法，而且了解选装设备的成本和售价。各种选装设备可以使车更有吸引力，但车的总成本并不会增加很多。我说的是成本，不是价格。因此我可以送给顾客许多选装设备（有的免费，有的只收一点儿费用），这就使别人的车无法低于我的价格而售出。

这是否意味着我不会被击败？当然不是。在我这一行及其他销售行业还有其他许多聪明而雄心勃勃的销售员。但如果他们一年卖不掉1000一1500辆车，那我就认为他们并不比我强。此外，如果我给顾客一个报价，而他却用这个报价去和另一家汽车销售商谈判，那我可能失掉这笔生意，因为那家汽车销售商会由于嫉妒而给出比我低的报价。与我同一店的销售员大都是我的朋友，但其他汽车经销店的销售员有时会嫉妒我，并会亏本卖一辆车，这样他们就能说他们击败了我。

这意味着我们做这一行不光是为了挣钱，我相信你能理解这一点。但当有人仅仅为了击败我而亏本卖车时，他就是出于错误的原因做了这一行。当我说“不光是为了挣钱”时，我是指除了钱还有其他原因。但最重要的是钱，除非收到钱或马上就能收到钱，我不会只为了打败竞争者就卖得更便宜（我已解释过为什么有时可以亏本卖一辆车，以使顾客为我做宣传，如果他是个重要人物的话)。

当我介绍价格和选装设备的范围时，人们会说这一定会把人搞糊涂。的确如此。如果一个顾客想追踪总售价的全部要素，那他永远也搞不清楚，因为他永远不知道各要素在经销商及销售员处的成本是多少。例如，如果某经销商在某年卖某型号车超过一定数量，即可依该型号车的销量从汽车制造厂拿到事后的部分退款。当然这要取决于他从该厂买了多少车。顾客永远无法了解这一情况，因此就水远也搞不明白每辆汽车的成本。于是，他不知道确切的售价应该是多少。