标题：鑫贝迪蓄电池厂家全体员工学习

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让顾客心怀感激

我也不会给顾客一把躺椅坐。我希望他们放松，但我不希望他们太舒服，以至于我无法说服他们。使他们感到放松当然是关键的，但我有许多更有效的方法让他们感到放松并感激我。舒服的椅子不会起到这个作用，但许多其他东西能起到这个作用。

他开始拍口袋找香烟了，这时我会问他抽什么烟，因为我不希望他记起来车里有烟并跑出去拿烟。我办公室里有很多品种的香烟，不论他抽什么烟，我十有八九都会有一盒。我会给他，并说“没关系，拿着这盒吧”。哇！拿着这盒烟吧！谁会对顾客这么说？我会！这盒烟值多少钱？50美分一税前。他现在已经感激我了，他当然还拿到一盒免费火柴，还有什么？喝一杯酒怎么样？你喝什么酒？果酒？威上忌？我都有，免费！他当然不会独自喝，因为我会拿出一瓶装有白开水的伏特加酒瓶，倒出里面的白开水与他一起喝。我不希望他喝醉。我只希望他能足够地放松，使我能帮助他买到他买得起的车。

如果他带了孩子，我有气球和棒棒糖给他的孩子。我还有小徽章绘独全家的每个人，上面写着“我喜欢你”。我送给他及他家人的东西会让他有点感激我一不太过分，刚刚好。

有时顺客进入大厅就开始看样车。我会走近他。但又不会靠得大近。顾客有时会蹲下来看车的底部，我也会这么做。这看起来很疯狂，但却是很好的开场白。顾客看到你也和他一起看车，可能会笑，这时你就可以开始进攻了。有时顾客会夸我的村衣好看（我爱穿鲜艳的有圆点花纹的便服村衣)，这时我会说，“你喜欢？好，送你吧。”我就开始脱村衣。我想让他知道，如果因此就可以让他高兴，我很愿意把衬衣送给他。我在办公室放了一件备份村衣，以防顾客真的接受我的馈赠。我记得只有一位顾客接受了我的衬衣，而我已为此做了准备。我这一姿态作为一个玩笑，就能基本打破双方沟通上的坚冰。不论到不到送衬衣的地步，我希望每个顾客都知道我会为他们做一切，甚至是脱掉我的村衣送给他们。

我让自己的办公室尽量保持干净，没有可使顾客分神的东西可看或可想。我们谈价格时，如果我要查资料或用计算器算价格，我不会让顾客看到我查的资料或我算出的价格。资料都在几英尺开外一个柜子的顶上。只有我一个人能看见数字或计算器最后计算出来的价格。我一直做的另一件事是，一旦潜在顾客离开，我立刻打扫卫生。我会把一切东西放好、倒掉烟灰缸、把眼镜收起来，并向空中喷洒除味剂。很乡人不喜欢酒精和香烟的气味，他们来我办公室就不会闻到这类气殊。

依我看，我是一个演员，在扮演一个角色。我希望这个舞台恰恰适合我要演的戏，并希塑我的服装也恰到好处。我的穿衣之道适合我的部类题名。我并没有不考虑你的邻居、顾客及你所在地区的风俗习惯与我的差异，倡导你也像我一样穿衣。顶尖的销售员就是一流的演员。他会演一个角色并使观众—顾客们一相信他就是戏中的人物。如果你的顾客都衣着奢华，那你也应像他们一样衣着奢华。

我了解我的顾客，也了解他们期待什么。我对他们如此熟悉—他们大部分是专门来找我并认识我的一以至我与他们见面可以不刮胡子并知道他们能理解我。不论你怎么做，最重要的是你要熟悉顾客，如果叫不出他们的名字也要至少了解他们的风格和类型。这样你就能让他们消除敌意，并进而赢得“战争”。

如果你们在初次见面时顾客就能略微放松、克服恐惧，并因占用了你的时间而感激你，那你已经开始走向胜利了。