标题：鑫贝迪蓄电池厂家全体员工学习

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喜欢你销售的东西

以上这一切对你是显而易见的，但我见过销售员就因为讲真话而没讲一个小小的、善意的谎话，结果生意就没谈成。当顾客问自己的旧车可抵多少钱时，销售员说，“你这破车和垃圾一样”。顾客的车可能轮胎都磨秃了、没有备胎、耗油量巨大并且臭气熏天，但它毕竞是顾客的车，是它把顾客拉来的，顾客可能仍爱它。即使他不爱这辆车了，要说它坏话，也得由他说。如果你说了，你就是在侮辱顾客，所以你要稍稍撒个谎。你可以说对方真是个出色的司机，能把车开了12万英里。这样的话会使顾客开心，赢得了顾客的好感，他也就很乐意接受你的冲抵价。

我想说人们都喜欢听好话，即使他们知道你说的不完全真实。重要的是，当你夸他妻子的衣服漂亮、他的孩子可爱、他眼镜框的样式时髦时，你就制造了一个令人愉快、消释敌意的气氛。

不管你说的是什么家常话，正是这种家常话使顾客克服了最初的担心：你会赚他太多的钱。军人会管这叫佯攻。即使对方不答话，我也会接着说，直到对方态度有所放松。我会再找一些话题来闲聊，但你也不要聊得太投入，以至于忘了顾客来你这儿的目的。他可以忘，但你决不应忘记，一秒钟都不能忘。

你是一个在做销售的演员，这一点你绝对要记住。掌握时机是任何表演者最重要的素质，但你只能逐步培养这一素质。当我周末想放松一下时，我会去拉斯维加斯。我去那里有儿个理由。第一个理由是：那是我赌钱的唯一地方。我并不期望赢钱，但我不会赌太多的钱，我输不起。我知道赢钱的可能性极小极小，但是那很好玩。

第二个理由是：我要去欣赏世界上最好的表演者之一一唐·里克莱斯(Don Rickles)的表演。我欣赏他对时机的把握、他的面部表情，甚至他著名的侮辱人的方式。我并不是想侮辱顾客，但我想看他如何骂一名观众，然后又如何把他逗笑。将对方的愤怒变成微笑，这与我们的工作很像：将顾客的恐惧变成信任，将不想买变成想买。

你希望在销售中顾客能信任你，你还希望顾客在离去之后依然信任你，因此你不会向他撒谎。你不希望顾客因为信了你的话而被亲友讥笑，你不希望顾客因为信了你的话而日后懊悔，而且你有时会阻止别人(顾客)干会使他自己尴尬的傻事。

产品标价虚高的事在很多行业都存在。每辆新车窗户上都标有售价，同时车下面还标着工厂的建议价。许多人都知道大部分车的实际价格可以低于标价。有些车很稀有，如柯维特（Corvettes),因此只按标价卖。凯迪拉克敞篷车和许多进口车也只按标价卖。但大部分美国车的实际价格可以低于标价，而且如我所述，许多人都知道这一点。

但有些美国人并不知道这一点，如果他们来自农村小镇，情况就尤其如此，因为小镇上只有1名或2名不肯打折的汽车经销商。有时会有顾客来买车，他看看标价就开始照标价填支票。你会问，这有什么错？没有错。标签上就是这个价格，而且许多人会按照标价付款。他们不知道如何讨价还价，有的人也不喜欢讨价还价。

为什么不收顾客的钱？在许多行业，你会收顾客的钱。但在汽车销售这一行，如果你卖的是雪佛兰牌汽车（一种产量极大的车），那么这么做是有风险的。很多汽车销售员都不同意我的看法。但我认为他们按标价收顾客的款是不对的，即使顾客真心愿意付全款。假设这名顾客买车之后去参加了社团会议，人们总爱向邻居和亲友显示自己的新车。这是卖车的很有效的方法，后面我将细说。但当这位顾客请开会的人都出来看他的新车时，有人会问：“查理，你这车花了多少钱？”查理指着标价说是按价付款的。“什么？现在买新车还按标价付钱，你真是个笨蛋。”这时查理会怎么想我？他会认为是我让他陷入了尴尬境地并且欺骗了他，而他的亲友及社团同人都会认为他是个傻子。