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先吃小亏,后占大便宜
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先吃小亏,后占大便宜

作者:扬州爱力生蓄电池有限公司 浏览: 发布日期: 2022-05-23
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先吃小亏,后占大便宜

我知道按标价卖车的销售员可以得到更多的佣金,但我认为在大部分情况下都不值得冒这个风险。我宁肯放弃多赚几百美元的机会,也希望有机会和查理交个朋友。当他开始按标价开支票时,我会说,“少付250美元好了”,或“我送你防盗警报器及5只子午胎吧”。这样查理会认为我是天下第一好人。他还会向别人介绍我,并说我在他开始按标价写支票时让他不必付全价。

那个标价是真实的,但如果你想让顾客相信它(即使它是真实的),那你就与顾客产生了较大的磨擦。

我并不以汽车工程师自称,我高中都没有毕业,而且我在高中时并不是功课上的超级明星。于是,我卖车时不太谈技术问题,反正我不是在向懂技术的人出售有串联传动轴的公路长途运输卡车。但顾客有时会只记住某一个技术事实。例如,他的姐夫告诉他如果汽车的后轴系数达到一定水平就会省油。我查了一下资料,发现这样省的油很少。所以如果顾客问我车的(后轴)系数是否是他要的3.25,我就说:“你说对了,你对车真懂啊!”我这么说有两个日的,一是使他感到高兴,二是使我的销售努力不致中断,因为这样一来我不必去查技术规格手册,或打电话请教维修部或汽车厂的工作人员了。

如果顾客提出的技术问题很重要,那我会核查一下,因为我不想让他觉得我在任何问题上都敷衍他。我决不会不给他答案,但轴系数这类技术问题无关大局。我不会说化纤西服是100%纯羊毛的,也不会把17升的冰箱说成22升。因为顾客会了解事实真相,并且会永远记住。即使他们耻于将我做了什么告诉朋友,他们也会以某种其他方式诋毁你、你的商店及产品。吉拉德的250法则永远是灵验的。

所以我们又回到原来的观点:诚实是最好的对策,但有时也不妨加一点好听的奉承话,甚至撒个小谎。如果你撒个大谎,对你可没有什么好处,无非能在以后向同事吹牛说你如何没给答案就打发了一个“闲人”。但如果你从销售中只得到这么一点刺激,那你早晚会搬起石头砸了自己的脚。如果你老撒谎,你将损害销售员的形象,使其他销售员难以为继。而我们的目的是要让顾客满意,成为回头客,把亲友介绍过来从而赚钱。如果你不相信这个道理,那记住我的话好了:我比世界上任何人卖的车都多,而我是相信这个道理的。


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