标题：鑫贝迪蓄电池厂家全体员工学习

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搞清楚为什么没有成交

我想知道每次成交的失败都是为什么，我不认为对方“我只是随便看看”的态度是不能成交的原因。因为如果对方大老远跑到我这儿来看车，并占用了我的时间，那么他就是想要买车的。我只想搞明白自己为什么不能让他掏钱买车，这笔生意为什么没有成交。

我认为以下规律在汽车销售这一行中有95%是起作用的，而在其他销售行业也基本如此：如果某人进了店但声称“只是看看”，那表明他已经很有兴趣了，你基本上可以与他成交。如果你每次都让他“只是看看”，你的销售业绩就无法上去。如果你试图说服他但没有成功，那也不要认为是因为他“只是看看”的态度。要分析你和他交流时的表现，并努力发现自己在哪个环节没能说服对方。

这听上去不是积极思维而是消极思维，但事实上恰恰相反。我们可以这么理解：你在进行最积极的思维，因为你认为自己有能力向每一个进店的人成功地完成销售。当然从实际来看，无人能做到这一点。但它仍是一个应该树立的、很有效的态度。它鼓励你分析每一次没有成功的交易，以明白自己为什么没有成功，从而在下次遇到同样的情况时能纠正自己的错误。

要记住：如果对方说“只是看看”，那他实际是在说他怕你，怕你有能力说服他购物—即使他是真的想购买。我把销售比作战争、比赛和对抗，但我并不是说你在销售时真要打一仗。即使双方角斗一场也不能使顾客克服恐惧。面对顾客时，你最有效的做法可能是“让他”轻松自由，而不是“逼他”就范。具体意思就是让他随意看，随意说，干什么都行。因为如果他感到自由一甚至可以自由地走出店去一他就可以克服最初的恐惧，而这正是你想要的结果。

我听人说过：任何像我这样卖那么多车的人一定是个完全高压式的销售员。我认为，高压式的销售员会试图通迫顾客购买，但我要让顾客轻松地购买。我认为成交时最重要的决定因素是，潜在顾客是否喜欢和信任我。如果不能使潜在顾客喜欢和信任我，那十有八九我无法成交。

让别人喜欢你是很难的，但却不是不可能的。我感到是以下宗旨帮助我成为世界最佳的汽车销售员，而如果你想靠销售赚钱，那你也应当树立这一宗旨：让顾客感到轻松自由，而不是感觉你在逼迫他购买。

对自己态度的计划，是每天销售日程的一部分。如果你情绪不高，你通常仍要去上班。这时你要控制自己的消极情绪，并勇敢地应对它，即使你不能克服它。这样当有顾客进店或打来电话时，你就能把自己的消极情绪先放在一边。如果你不能控制自己的坏情绪，就必定给本来就对你心存疑虑的顾客带来负面影响。

当我晚上回忆当天的工作情况时，我发现我对自己的言行能完全回忆起来。当我确信自己当天已尽了全力去促成交易（但顾客会说“我还会回来”之类的话并离店而去)后，我才能入睡。要记住，对那些说“我还会回来”的顾客，在他离去之后就最好忘掉他。我自认为我很善于判断顾客的心思并吸引住他们，但当我听到一个顾客说“我还会回来”时，我估计他再也不会回来了。有时候这类顾客会回来，因为有些人是不说假话的。但如果你指望这类顾客会在以后给你带来一部分入，那你就是一个自状欺人的业余商人了。

我发现了一件事一一没有人愿意承认此事一那就是顾客虽与你无法成交，但可能与其他销售员成交。许多店家都要求一旦某销售员与顺客无法成交，他就让另一名销售员来与顺客谈判，然后才能放顾客离去。我喜欢被别人认为是最棒的，但没有人是十全十美的，所以有时不妨以不使顾客反感的方式另找一个销售员来谈判。我们不希望顾客认为他自己受到了压力。

我有一阵子曾与店里的销售员约定：如果他们与某个顾客无法成交，那我愿与这名顾客谈谈，为此我会付他们10美元。我不可能与这批顾客中的每一个人都成交，但我确实与其中一部分顾客成交了。后来我终止了这种做法，因为我每成交一次就可以拿到佣金，而其他销售员只能拿到10美元，所以他们感到不快。他们不认为我掏了10美元就对一名顾客（虽然这名顾客已被他们放弃）拥有全部权利，他们想和我分享佣金，于是我终止了这种操作。所以我建议如果你想尝试类似的做法，你要确保每个人都事先理解相关的条件。但我也建议你尝试一下我这种做法，因为拿别人已无法成交的顾客来锻炼你的销售技术，那是再好不过的练习了。当你把不想买车的人变成愿意买车的人时，那种成功的感觉是最棒的。

在某种程度上，这是对你技能最好的测试之一。如果你愿意试一下，你一定要首先了解店里同事的销售方法和技巧，这样一来你就可以试试与他人不同的销售方法。对那位想离店而去的顾客做同样的事，或说同样的话，是没有意义的。你应该以不同的方式接近那位顾客。当然，有时你也不妨直率地问他：你有何想看或需要看的东西还没看到。

你并不想贬低你的同事，但如果你问这样一个问题，对方就会知道你想帮助他，这样他就会放松戒备并软化立场。

正是你给自已的第一个推动使你离第一次成交更为接近。我不用告诉专业销售员每天第一次成交有多重要，你不知道第一次成交的感觉有多好、它使你感到自己在正确的时间和地点加入了正确的行业。

每天就你的工作制订出计划、并尽力实现它，这可能是一个陈旧而老套的口号。但我认为我已表明这一口号对我们大家仍然具有很大的价值。然后、你每天下班后要回想一下全天做的事，以检查自己的计划有多好以及多么贴近实际。如果你一直不能完成指标，你也不要自责，你的问题可能是想干成太多的事。我不是想让任何人都摆脱责任，我们大家很多时间都在很物奇地工作，但问题正如我所说的，不是我们工作有多努力、而是工作做得有多好。如果你计划打10个电话但只打了5个，那你对另5个电话的计划实现了吗？当你回顾全天工作时，即应问自己这一类问题。

正是这类提问才让你真的知道：你作为专业人员的动力和有效性如何。