标题：鑫贝迪蓄电池厂家全体员工学习

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了解潜在顾客的细节

我曾说过，良好的销售就像在田野中种植和收获一年四季都会成熟的庄稼一样。也就是说，你一年四季都可以不断地种植和收获。我们地可以把良好的销售看作菲利斯摩天轮。如果你见过摩天轮，就会明白它的工作原理。一个人只能坐一次，而值班员负责摩天轮的人次安排，人们一下来，他就会重新让另一批人上去，他会让轮子往前转一点，直到上一批人全下来，而下一批人全上去。轮子转一圈后停下来，再次重复下人和上人的程序。

良好销售的工作原理类似于摩天轮，轮子一直在慢慢地转，这样，有的人（已与你成交的人）可以下去一阵子，而其他人一你刚开始努力促使其买车的人一可以坐上去。转了一圈之后，已经和他们成交了，于是他们就会离开座位，让另一批人上去坐一阵儿。我之所以说“一阵儿”，是因为没有人一辈子只买一辆车。人们每1一5年就会买一辆新车，无论他们意识到这一间隔没有。但如果你有适当的记录和档案，就会知道这一间隔，这比他们预期的换车时间短得多

在上一章的例子中，我让史蒂文·科瓦尔斯基坐上了菲利斯摩天轮。从某种程度上说，我把他锁在了座位上。我知道他现在开什么车，我知道他可能会换车。我也大致了解了他的车已经开了几年，拥有或需要借多少钱来买新车。我知道他的住址，也知道他工作的地方，因此我了解他的信用状况，知道他可能在信用合作社或小额贷款公司这类地方贷到钱。我还了解他何时想看新车，因此我会在此之前几周就打电话给他，我比他有可能见的汽车销售员都早了一步。真的，如果我处理得好，我可能是他唯一见过的销售员。他已坐上了我的菲利斯摩天轮，而且我知道他转到哪里了。

当然，我们必须承认，事情的发展经常没有那么顺利。有时对方不会透露太多信息，而有时你根本不知道是谁上了你的摩天轮。因为虽然你给对方写了信，但他却扔在了一边，你却全然不知。

不过，这没有太大关系。打几个电话就能发现科瓦尔斯基（一个很好的、已部分合格的潜在顾客)，当然是件很幸运的事。但别忘了，扔面条那件事，只要你扔了，总有几根面条会粘在墙上。我打电话给科瓦尔斯基时，他刚赢了彩票，买了一辆罗尔斯罗伊斯汽车。那又怎么样？我会问他，是否有其他人想买车一如来他家吃饭的亲戚、工厂里的同事、一位昨天刚撞烂了车的邻居。我也会祝他好运，并请他告诉我是在哪里买的彩票。然后，我会建议他用一部分钱为妻子或快毕业的女儿买辆车。也许，我只和他拉拉家常，一旦他花光了钱，又需要一辆便宜车时，他就会想起我来。

我也不一定知道科瓦尔斯基在摩天轮上的什么位置，但我知道他的名字、他在哪里及何时可以找到他。这些信息已经很有价值了。如果你想挖金子，这种信息就是金子。他值得多次打电话回访，也值得你将他列入寄信名单，以保持联系。

当我谈这家伙时，我相信你明白，科瓦尔斯基是指许多人一人越多越好。自卖车以来，我已经卖掉了12000多辆小汽车和卡车。由于我的回头客越来越多，我已经很难确切地说出，这12000多辆车中，有多少是回头客买的。细节都在我的记录里。我给每个买主设了一张卡片，如果有回头客，我会记上时间、姓名等细节。在我的档案里，有9000个已成交顾客的姓名。

你也许会认为给9000人寄信很花钱，的确如此。毕竟，如果我寄一等邮件，光是邮费就是一大笔钱。但我的发信名单超过9000人，因为它包括尚未成交的潜在顾客。所以维持联系和寄信花了我不少钱。经销商承担了很大一部分费用，我也承担了一部分。但这笔邮费和整理寄信名单、更新寄信名单的费用，都是值得的。

如果你和我一样，也有一长串的寄信名单，你就会理解它的价值。对一个销售员来说，最有价值的东西，就是有一大批潜在顾客的名单。也许你的名单没多长，但没关系，无论你的名单有多长，都是你以某种方式查证过其资格的潜在顾客。

整个美国有几百万潜在顾客，每个大城市都可能有儿十万。但掌握真实潜在顾客的细节—姓名、地址等一具有极大的价值。这一点我本不必说，我只想提醒你，以免你日后养成抱怨为何没有顾客来找你的习惯。