标题：销售是一场信息战

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销售是一场信息战

假设我打了10个电话都毫无收获：无人接听、不会说英语、妈妈去商店了。现在我要在白天打电话，在上午的晚些时候，因为我不想打得太早，我会选上午9一10点打电话。如果我连打10个电话都没收获，那对我有何损失？损失了3一4分钟吗？那没关系。假设这时有一名女士接了电话，我就会说：“喂，科瓦尔斯基太太，我是梅里诺斯(Merollis)雪佛兰汽车经销店的乔·吉拉德。我要告诉你，你预订的汽车已经到货了。”从现在开始请记住，我是在给陌生人打电话，我肯定可以从电话簿上知道对方的名字、地址和电话号码等全部信息。这位科瓦尔斯基太太自然对你的话满心疑惑：“恐怕你打错电话了，我们没有订新车。”“你确定吗？”“我确定，否则，我丈夫会告诉我的。”“等一下，你是克拉伦斯·科瓦尔斯基家吗？”“不是，我丈夫叫史蒂文。”听到这句话后，我把这个名字记下来，尽管我已经知道这个名字电话簿上就写着呢。“科瓦尔斯基太太，这么早就打搅你，真不好意思。你肯定很忙。”她可能会说没什么打搅，或会说她刚从超市回来。无论怎样，我不让她挂断电话。

我想和她继续聊，因为我还没说完，而她也许平时没人说话，因此也没挂断电话。“科瓦尔斯基太太，你们现在是否凑巧正想买新车？”如果她知道家里想买车，她就会说想买。但典型的回答都是：“还不想买，但你要问我丈夫。”好了，我正等着这句话呢。“喔，我什么时候打电话给他合适？”她通常会说：“他一般6点回家。”OK,我得到了想要的信息。“好吧，科瓦尔斯基太太，我晚点会打过来，如果你确信我不会打搅你们的晚餐的话。”直到她告诉我，他们家6点半才吃晚餐，我才会道谢后挂断电话。

你知道我6点钟会做什么，你说对了。“喂，科瓦尔斯基先生，我是梅诺里斯雪佛兰汽车经销店的乔·吉拉德。我今早给您太太打过电话，她建议我这个时间打过来。我想知道您是否想买辆新的雪佛兰汽车？”他说：“不，现在还不买。”于是我问：“那您什么时候会开始选新车呢？”他说的选车时间可能是真的。说真话比编一个谎言更容易。他也许会说：“估计得6个月之后。”我说：“好的，科瓦尔斯基先生，我到时和您联系。顺便问一下，您现在开什么车？”他告诉了我，我表示感谢后挂断了电话。

我用一张3×5英寸的卡片记下了他的名字、地址、电话号码以及谈话时得到的信息，比如他的供职单位、有几个孩子、开什么车等，以作存档之用，也是我的寄信名单。我另外还在自己的日记上记一下。我注明5个月——不是6个月——后的某一天6点给他打电话。当这一天来到时，我会给他打电话，并且力劝他买下自己需要的车。

2分钟的电话交谈就可以得到无价的信息，销售是一场信息战。如果你想向某人销售东西、应当尽力寻找一切与此交易有关的信息。比如、你想向某公司销售打字机，首先应该从公司接待员那儿了解公司有多少合打字机、已使用了多久、多久修一次、是何种打字机，是买的还是租的、公司业务正在发展吗、会招新秘书吗，谁是决策人等…无论你销售什么、如果你每天花点时间坐在菲利斯摩天轮座舱和大伙聊天，很快就会有一长串顾客等着你。