标题：《需求是最大的动力》

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《需求是最大的动力》

我那天还真卖掉了第一辆车，但顾客不是靠打电话拉来的。在我快下班时，这位顾客才到了店里。此时，其他销售员，有的在和顾客交谈，有的已经下班回家了。

那人进来后，没有人上去招呼他。我左右看了一下，我记得自己说过不抢其他销售员的生意，我真的说到做到了。但此时已没有闲着的销售员，就不算抢生意了。这时，我已迫不及待了，谁要拦着我，我非和他打架不可。

很多人把自己第一次挣到的一美元钱用镜框镶起来挂在店里，他们记得自己第一次成交的全部细节。你也许以为我也记得，或以为我不记得了，会编个故事，这样可以更生动，对本书大有好处。但我不想瞎编故事，所以我坦白地告诉你：我已不记得第一个顾客的名字和他买的汽车了。

关于我的第一次成交，我只记得两件事。第一，他是可口可乐销售员。我之所以记得，大约是因为那和食品有关，而我那天光想着食品的事了。第二，我一看到他就觉得他肯定会买我一辆车。今天，我已经记不清他的面孔了，原因很简单：无论我什么时候看见他，我之所见全是我想从他那儿得到的一那时，我满脑子想的只有一袋可以供养家人的食品。事个意的班果破

我忘了我都对他说了些什么推销词。当时的我对汽车、销售或其他事情都不大懂，所以我没和他聊汽车。我没上过培训课，不知道在对方有不同意见时该如何回答。但我肯定，无论他怎么犹豫，我会想法让他打消心中的疑虑。如果他推说不知妻子的意见，我就会让他立刻打电话，或马上开车送他回家问他妻子。我只知道他是我唯一的希望，我必须依靠他，才能使生活苦尽甘来，履行我对家人的义务。他就是一袋食物，只要我把车成功销售给他，我的家人就不用挨饿了。

需要，我的需要，这就是我唯一的念头。这一需要足以使我极尽口舌之能，以便卖出一辆车。我不是说我那时或现在只想着自己的需要，但这是我主要的念头。如果你有需要，并知道自己需要什么，你就有了成为一名伟大销售员的主要基础。我就是这个意思。没有需要，不知道你自己想要什么，就成不了一个优秀的销售员。只有销售员强烈地需要什么，才能做好销售。需要得越多，就会越努力驱使自己做好销售。

我之所以成为世界上最伟大的销售员，可能就因为我最急需让饿着肚子的家人吃上饭，除此之外别无他求。当然，这不是说你必须有一个生活困顿的家庭、某个人要做手术挽救生命急需一大笔钱或类似的遭遇才能销售汽车或其他商品，但你必须有需求。你要知道自己想得到什么，而且你的一举一动都要以满足你的需求为中心。

我把那个可口可乐销售员看成了一袋可带回家的食物，我一定要把这袋食物带回家，无论他是否知道我的想法。我从来没有如此想得到这一袋食物，当然，我也想过得到其他东西。我深知自己想要得到什么，所以每打一个电话，每说一个字，我都努力与满足我的愿望联系起来。

首先，你要知道自己想得到什么。其次，你要知道，如果你成功完成了对下一个潜在顾客的销售，你就能得到你想要的东西。