标题：《有目标是成功的开始》

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《有目标是成功的开始》

我早就有卖车谋生的想法。真的，因为我有一个朋友是汽车销售员。当我的建筑生意开始走下坡路时，我找过他几次，希望他帮我找个销售员工作。但他没太当真，总是拒绝我，说我一点儿都不懂销售。

从某种程度上来讲，他说得也对。我销售住宅的经验算不上什么，因为我盖的几座房子价格很低，根本不用销售技巧就能卖出去，所以我只需坐在示范间里完成交易，安排合同签署就行了。我给客人擦皮鞋、开货车后向街上行人兜售商品时获得的销售经验，可能都比我从卖房子中学到的多。如果你想多挣点钱，或想能做成生意，就要让酒吧里的醉鬼、街上的家庭主妇注意你、喜欢你，这方面我蛮有感觉的。我知道怎么博得顾客的好感，或怎么多拿小费，抑或是让家庭主妇买下一打玉米棒而不是只买6根。

但我此时此刻，只想马上找一份工作。这位汽车销售员的朋友再次拒绝了我。于是我另找了一个汽车销售员朋友，他是雪佛兰汽车经销店的销售经理。我从他那儿得知，那位朋友之所以拒绝我，是因为汽车销售员总觉得顾客有限而销售员太多。每增加一个销售员就会夺走一部分销售额。

我小时候还有一个毛病，就是口吃。从8岁起，我说话一直结结巴巴，可能是被父亲打的。这么多年以来，这一毛病使我遭遇了很多痛苦的尴尬。但我过去找的工作，并不要求口齿流利。我和许多人一包括医生一讨论过，他们的建议几乎一模一样，都是让我尽量把讲话速度放慢一点。我努力试过，口吃的毛病也不大严重了。但我一直没有想过必须改掉口吃毛病，因为没有太大的压力一直至我开始销售汽车。

现在，是时候动真格了，我必须克服它，否则我一家人都会没饭吃。我让自己把精力集中在要说什么上，然后慢慢地、仔细地说出来。我很快就学会了如何克服口吃。我35岁时才真正开始改掉了口吃的毛病。

克服口吃毛病，是我开始做销售时最重要的变化之一。因为它让我注意到自己想说什么、应该说什么以及别人想听什么。当然，每个搞销售的人都该这么做。我更是必须这么做，只有这么做，我才能改掉口吃的毛病。这样，我不仅治好了口吃，还学到了交流的基本知识。我学会了倾听别人，学会了仔细计划自己的思路，我很快就不结巴了，而且语言表达得也比较恰当了。

我买过汽车，所以知道销售汽车的过程。几名销售员排好队，顾客走进来时，就按顺序上前兜售生意。但我是孤注一掷的，于是我对销售经理说：“我不在大厅里和其他销售员抢生意，行不行？”他有点吃惊地看着我，因为这不太合乎情理。“我不在大厅里排队，而是用其他方式获得顾客，你看如何？”他说OK。于是他同意雇我了。但这也不意味着什么，因为他手下的销售员没有任何“能抓住顾客的东西”。事实上，他们在销售过程中很少进行试驾。

终于，我实现自己的愿望，成了一名汽车销售员，但我不知道到哪里去找顾客。我知道大家可以查顾客名录，但我不知道什么才是顾客名录，也不知道怎样才能搞到这份名录。我熟悉的名单只有电话簿。于是，我想从电话簿中撕下几页。嗨，还真是个“名录”，每个人都有一个电话号码。结果我撕了两页记录居民电话的白页。我又想到生意人爱用卡车，大部分人白天都要上班，于是我又撕了两页记录公司电话的黄页。

这就是我的第一份潜在顾客名单一从底特律市电话簿上撕下的4页纸。它没太大价值，但总比没有要好。如果我说我随意打个电话就拉来了一个潜在顾客，而且他当天就买了我一辆车，那肯定是一个美妙的故事。如果我认为你会相信如此离奇的故事，我可能就会这么给你编。