标题：打破坚冰，让顾客自我暴露

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打破坚冰，让顾客自我暴露

当顾客进门时，我会先说：“嗨，我的名字是乔·吉拉德。”我接下来不说“你的名字是什么？”我不想让他更加害怕。我不希望他立刻就转身离开。因此，我不会问对方，而会说“你是…”他会马上说出他的名字。请注意，我并没问对方的名字。我不能让他有理由将我视为硬要询问他个人情况的人。我的方式是自然和轻松的，而且我获知了他的名字。从这时起我会叫他的名字，因为我们现在已有私人关系了。他是比尔，而我是乔。如果他试图称我先生，我会说就叫我乔吧，我已把坚冰打破了一点。

像我前面讲的，如果他一进来就围着车看，甚至蹲下看，那我也像他那样。我不多说话，因为我虽然想知道有关他的很多情况，但我想让他主动告诉我，而不是我去打探。

我可能会询问他想买什么车以及目前在开什么车。但我一般都不说话，只是等他说。他会告诉我一些信息的。一旦他开口讲话，我就和他在店里一起走动。但我在游戏的这一阶段还不会催他。我要引导他畅谈，让他暴露一如在军事情报上那样：你希望敌方自我暴露，暴露得越多越好。

如果顾客一进来就问谁是乔（这种情况经常发生），那我就有了很好的交谈引子。我会问他如何听说我名字的。他会说在报刊上看到了关于我的介绍。我会问他是什么报刊，这样我们的谈话就开始了。或许他会说是听某个人说的，而我会说我认识那个人（尽管事实上我并不认识)。或许他会说是在工厂听说我的，我随之会问是什么工厂。于是我们会谈起他的工作单位。不论他怎么回答，我都能让对话继续下去，并从中得到有益的信息，比如他的熟人中我认识谁等。如果碰到一个熟人的名字，我可以问对方是否住得离那人很近。我已了解那一带的居民情况，因此能判定对方的收入状况。我们从工厂谈到他的工作，这样又能使我估计对方的收入状况。

我就像一台已经启动的机器（录音机或电脑），而他并没注意到这一点。因为不论他说什么（住的地段、某个郊区、保龄球会、工厂等)，我都知道一点儿。他说的任何话题我都能回答，而且在回答中会再提出问题。这使他能继续讲，而使我在不熟悉的话题上不会说太多。当我们正谈他工厂里的保龄球会及他的球队成绩如何好时，我会突然很不经意地说：“把汽车钥匙给我，我们鉴定一下你的车值多少钱。”

请注意我并没说“你有想换新车的旧车吗？”我不想这么问，因为这样一来会误导他。他会误认为一旦说有，你们就在谈交易了似的。或者他会撒谎说没有，因为他想应该先拿到我的最好价格，然后再提出换.