标题：鑫贝迪蓄电池厂家全体员工学习

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体验产品是最大的诱惑

当我说让顾客上钩以及让他对我心存感藏时，我并不是指我要城他。在销售中，他任何时候都可以决定不买了，即使他已经预订了。因此他与我是平等的，但我感到如果顾客到我经销的场所找我，我就完全有权利假定他想买我的车。帮他扫清疑虑和恐惧并下定决心买车，是我对他以及自己的一个责任。

当我说到气味时，我确实是认直的。但气味不仅指气味本身，还指许多东西。对我来说，新车的气味指这场体验带来的兴奋感。我估计现在有些人买新车已经不感到兴奋了。也许他们已经拥有很多车，因此买新车已经不算什么了。但对大部分人（包括我）来说，即使是买件新衬衣这种普通的事，也能使人兴奋。我想回家后马上穿上秀一秀。而新车带来的兴奋几乎是无与伦比的，对大部分人来说，买车就如同生了一个孩子。他们真的想向众人分发雪茄并登广告宣布这件事

这一切都是我所说的气味。你可以说单单是靠这种感觉本身几乎就可以销售一辆车。几乎，但不是真的。因为许多销售员都不理解气味，因此他们也不利用这一点。你要利用气味并让它为你工作，你不能让它自生自灭。如果你是一名真正的专业人士，你就不能让任何事情自生自灭。你要促使它发生，你要确保顾客有机会闻到气味，感觉到激动、并体验到这件事带来的兴奋。

关于销售气味的重要性，我最后还要说一句。在“二战”刚结束时，新车很少见，于是大批顾客只好买二手新款车。当时市场上出了一种新产品，而二手车经销商都抢着买。这种新产品是一种液体，供人喷在二手新款车的行李箱和车内地板上，因为这样车子闻起来会像新车。但你知道这种气味的价值，因为你肯定记得你第一次闻到它时的心情，所以决不要忘记它。当你向人销售产品时，要回忆你自己作为顾客的体验，因为我们大家都有许多共同的体验。如果气味曾经令你激动，那它几乎也会令其他人激动。

不论你卖什么，都有一个与新车气味等值的元素。要把你自己想象成一名顾客。