标题：鑫贝迪蓄电池厂家全体员工学习失小便宜，得人生意

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失小便宜，得人生意

我的意思：如果潜在客户值得我亏本卖车，我可能愿意放弃我在一笔交易中的全部佣金，甚至掏钱补偿我的经销商。以这位打电话来问车价的人为例，他告诉我他希望车上有什么设备，我发现他已向其他经销商询价了，他把得到的最低价告诉了我。我知道如果我的价比那个价更低，我就要掏饯补亏。

我和我的经销商有个协议：如果某顾客很重要，应该亏本出售，我先要征得他同意，然后要自己掏钱弥补他的损失。

这种情况我不希望经常碰到。我喜欢在卖车的时候既交朋友又赚钱。但有时某个顾客非常重要，亏本卖车对我也有价值，而且经销商也愿意不拿利润，至少他收回了成本，减少了库存。但我必须给他一个理由表明无法马上拿到利润。

这是一个很典型的例子—这种事可不常见一打电话来的人是一家很大的雪佛兰汽车零件厂的工会主席。这意味着他对一大批有车并主要买雪佛兰汽车的人有极大的影响力。这些人买雪佛兰汽车有很多明显的理由，其中之一是如果开其他品牌的车停放到该汽车厂的停车场。有时就会受人欺负。这令人不愉快，但的确是这一行中有时会出现的现象。所以这个家伙来电话时已拿到一个很低的报价。我跟他说“你的价格太棒了”，他也知道这一点。然后我一面请他等一下，一面与经理时论报一个亏本价的可能。经理同意了，于是我报了比经销商成本低50美元的价格。当他听到我的报价时，他知道这是空前最低的价了，因为他了解内情并可能理解我要亏本。他来到店里后，由于我不可能说服他为一些小项目增加费用，也不能把价格和利润再提高一点，于是就让他按我报的价把汽车开走了。而我就给了经销商50美元。现在情况怎么样？我以50美元的代价（不算我损失的交易佣金）拉到了一个生意介绍人。他会到处讲自己买到了便宜车、到处（在工会，工厂、邻里之间)帮我和我的经销商拉生意，在打保龄球（及玩游艇等休闲场合)时也会和别人谈论我。

当然，他开着新车离去时，也带走了我的一沓子名片及招募介绍人的材料。但即使没有这些，他也会介绍很多人来买我和经销商的车，其利润足以抵偿我们因他而损失的金钱。

由于许多人会夸耀自己买的车便宜，他的听众可能不认为自己也能买到和他一样便宜的车。我向你保证：其他人都买不到那样便宜的车。

我的经销商有权拿到应有的利润，而我有权拿到应有的佣金。我们经商不是为了把商品白白送人。但有时候，亏本卖出是促进销量和利润的最好法。

只要我得到这名顾客介绍来的一笔普通生意，就能弥补向他卖车的损失，还会有盈余。我的经销商也是一样。在我种下那一颗50美元的种子之后，可能有十多笔新生意会因此被介绍到我这里。要知道、那50美元是我报税时要刨掉的商务支出，所以实际上我只掏了25美元。

警察、县治安员及消防员经常会向你销售他们搞的活动的门票，邮递员有时也搞社交活动。我相信你出于很多原因不会拒绝这些人的销售，尤其如果你是个商人。我发现这些人当生意介绍人会很出色，所以我一有机会就买他们的门票，并拿出一沓子名片给他们，还和他们讲我的“50美元介绍费”政策。对学生社团也是一样。当他们来销售社团活动节目单上的广告时，我总会买一个广告。但我的广告词不是“朋友致意”，而总是类似于“梅诺里斯雪佛兰汽车经销店的乔·吉拉德致以最良好的祝愿”。我会塞一沓子名片给来销售广告的人。如果有时间，我就去参加这类活动，因为我可以见到更多人并介绍我的职业。我知道很多其他人（包括牙医及保险销售员)也这么做。但这一现象只证明它是一个扩大生意的好办法。

凡每天工作时与人说话多的人，都可以当生意介绍人。要记着那些向来挣钱不多的人（如银行里的贷款审批员)，他们不仅工资低，而且很少有机会参加午餐会及收到礼品。因此我一直注意邀请这些人出去吃午餐。他们会清楚地记着这事。如果你在他们平时消费不起的地方请他们吃饭，并为他们每人花20一30美元（可以抵税），那对他们就是了不起的事了。我还为他们做其他的一些事。在去见他们之前，我会在汽车后备厢放一瓶皇冠威士忌酒。这种酒在底特律被人视为名牌酒之当我们双方分别前，我会拿出这瓶酒对他说：“哈里，这是别人送我的酒，但我喝不惯加拿大威士忌酒，所以如果你不介意就送你吧。”当然经过我的劝说他才收下了酒。每当他倒这瓶酒喝的时候，他都会想起我、我的职业及我为他能做什么。

我曾听到其他销售员刚开始利用介绍人时对他们的抱怨。一个家伙对我说：“我一个月前就开始撒名片了，但他们一个顾客也没介绍给我。”我的回答总是一样的：要耐心点，你刚撒了种子，要一直撒种，大丰收还在后面呢。我去年通过介绍人就卖了50辆车。许多销售员一年能卖这么多车就很高兴了。我不知道在我的顾客中，有多少是由于我撤出去的名片而经人介绍来找我的。如果你不断地撒名片，这个介绍链就永无穷尽。而成本几乎是零，因为这些生意都是额外得来的。