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与介绍人维持关系
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与介绍人维持关系

作者:扬州爱力生蓄电池有限公司 浏览: 发布日期: 2022-05-11
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与介绍人维持关系

在你认识了他们,说明你的介绍费支付办法,并留下你的名片之后,你还要与他们保持联系。在生意有些清淡及有空闲的时候,我会查阅我的生意介绍人档案,看谁一直没有给我介绍生意。然后我会拜访他,聊一聊,并了解最近一直没有介绍生意的原因。他们可能只是把这事忘记了。如果他们刚当上我的生意介绍人,就可能尚无建议他人买我汽车的习惯。

有些介绍人总能介绍潜在顾客过来找我,因为机会一出现,他们就能察觉到。其他一些介绍人需要我在介绍初期(甚至很长时间内)推动他们一下。这需要养成适时反应、有机会就挣50美元的习惯,但有人容易养成习惯,有人则困难。每个人都要培养新的习惯。我在过了一段时间后即能感觉到,也可以马上看出谁能为我介绍来生意。

我一直在寻找生意介绍人,因为我已学会无论自己在哪里,都要一直寻找。我下班后会去健身俱乐部锻炼一会儿。这时我总要向更衣室服务员及男按摩师介绍我的职业,并给他们一些我的名片。我不把这个看成大事,而且有时没有介绍人帮忙我也能在健身俱乐部会员中拉到生意。但你一直要注意有没有机会出现,而有时机会会在你没有预料的时候出现。

请考虑这样一种机会:有一天我接到一个人的电话,他希望我就某一型号的车给报个价。销售员对这类电话的应对办法五花八门。我通常马上就报出价格。有的销售员会报个很低的价,以便把对方吸引到店里来,尽管这个价格肯定是不行的。我们称这为“承认有罪,以求轻判”。有些销售员称这为“虚报低价”。这种做法是想使对方不到其他经销店去问价,等顾客进店之后,销售员会尽力劝他买另一型号的车、换一些选装设备等等。如果不行,销售员会说销售经理不批准这个价格,以迫使对方同意涨一点价。

我不赞同以上的做法,其他正规的销售员也不会赞同。这不是好生意,因为顾客感到被欺骗了,即使他买了你的车。如果他不买,那说明他把你看成了骗子。这意味着他至少会告诉250人不要相信你。

当我接到电话时,我会给对方一个合理的价格。我们将在另一章时论价格的浮动范围。现在你就相信我说的好了:一个销售员向潜在顺客报出的价格可以相差很大,因为车型有几十种,有各种选装设备,还有其他因素。因此产品可以有几百乃至几千种组合,价格也各不相同。

很显然,当我接到这种电话时,我想给对方一个能把他吸引到店里来的价格。如果他说不想装空调、镁合金轮毅、组合收音机、CD播放器等汽车音响,我就报给他一个不装这些设备的价格。我甚至不想和他讨论要额外收费的项目,因为我想报一个又低又合理并使我能成交的价格。

我还想与对方多聊一会,以了解他是否在到处问价,并弄清楚他的工作是什么,这样我即可判断为他安排贷款是困难还是容易。我还想了解,以利润很低或亏本的价格与他成交,对我及我的经销商有多少价值。


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