标题：有了负而想法，就会捅娄子

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有了负而想法，就会捅娄子

我不知道你们那儿、你所在的行业里销售员对顾客的心态怎样，但我们底特律的汽车零售业管那些随便逛逛的顾客叫“闲人，这是一种非常不友好的表达，把一个进来给你送钱的人当成“闲人”，是挺可怕的。这就是说。你对想买你东西的人持负面态度。

我想说明的是，我们用这个词不是没有一点理由的，销售员对潜在顾客产生敌对情绪，甚至敌视顾客都是有原因的，我和你都能理解这些原因。但我会努力让自己不把顾客想成“闲人”，因为脑中有了负面想法就会捅娄子。

我们看看自己对顾客的感觉，再看看顾客真正是什么样的人。首先他们是人，他们和我们一样，是有感情有需要的人，尽管我们常常把他们想成异类。在我上班的地方，大部分买车的顾客都是工人，为了挣钱，他们工作很努力一非常努力。对大部分顾客来说，无论他们在我们这里花了多少钱，都无法再用这笔钱来买其他东西了。我知道这一道理你觉得很老套，但我敢肯定你和我一样，常常忘记这个道理。

因为我们是职业销售员，时间是有价值的。我们看到很多没什么正经事的人，只想占用我们的时间，这就是问题所在。出于这个理由，我们才把这些顾客叫“闲人”的。

要记住，一名顾客走进店里时，是有点害怕的（顺便说一下，我用“他”只是为了方便。我的顾客有30%是女性，所以我的真实意思是（“他”或“她”)。他可能是为了买东西。我说“可能”，因为世界上有大量随便逛逛的人。但总的说来，无论他们意识到没有，他们对你卖的东西感兴趣。即使只是随便逛逛，但只要兴趣足够，他们就会变成买主。但他们有些害怕，他们怕花30美元买双皮鞋，怕花100美元买套西服，怕花5000美元买辆汽车。那是他们的钱，是他们好不容易才挣来的。因此他们害怕。他们也怕你，因为他们知道，或认为自己知道：销售员要占他们的便宜。

对大多数销售员来说，这样讲也许并不准确。但顾客一进门，开始大都有点恐慌。他们只是看看，只想随便逛逛。他们想不等你走近就跑出去开车走掉。但他们之所以进来，是因为需要你卖的东西。所以他们会不断地出现。但他们仍然感到害怕，因为他们听说过我们是什么样的人。说实话销售员在实际生活中的名声并不太好，因为顾客花钱，销售员才能挣钱，人人都说销售员会想方设法掏走你口袋里的每分钱。人人都知道同样的商品而另外某个销售员会卖得更便宜，或以批发价卖给你。这是卖车这一行中的最大问题之一，对其他行业的销售来讲，情况也是如此。顾客总是认为自己可能会花冤枉钱，这让他们很害怕。

于是，他们带着这些想法推门进来了，心中充满不信任和恐惧，并准备好为保护自己免遭你的哄骗而做出反应。你甚至会遇上这种顾客，他们会给你5美元或10美元定金，只要你放他们走就行一一而且他们决不会回来取这5美元或10美元。你这下可以理解顾客对自己进门后的情况有何预感了吧。

很多人出于这个原因一我有时也一样—一称顾客为“闲人”。我们会把顾客想成是某种奇怪的动物，说谎话支支吾吾，浪费我们宝贵的时间一—时间确实是宝贵的，我们不应忘记这一基本事实。