标题：《我和你一样，都是销售员》

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《我和你一样，都是销售员》

我和你一样，都是销售员你之所以将这本书拿在了手中，是因为你相信它将有助于你从工作中获得更多的东西，能让你赚到更多的钱，以及能让你获得更高的个人满意度。本书不大可能是你的第一本销售学书，十有八九，你已经见过、读过其他许多类似的书。而那些书或许已经将所谓的销售“秘密”和“灵感”都教给了你。你可能已经很懂得如何给自己鼓劲，如何激励自己。比如，在每天清晨一边照镜子一边重复某些话给自己打气啦，一边告诉自己会交好运啦。到现在，关于如何提升自己，你可能已经听过很多可以塑造表达和态度的方法，你有了不少的心得和体会。你已经很理解自己应该怎样想，不该怎样想。理解何为积极的心态，何为消极的心态。

但是，这些五花八门的书给你的忠告相互矛盾，你可能有一点迷惑了。

不可否认的是，那些发行商、专家以及本着良好意愿的人，也对这些书付出了很大的心血，所以我不当妄加评论。毕竟，他们跟我们一样，也是要谋生的。但若要实话实说，情况就不容乐观了。那些书的作者大部分没有销售产品的经验，除了他们的书以外。而读者向知道的是。如何在实际销售中完成产品和服务的交易。虽然这些人可能是专业的作者或销售培训专家，有的可能也做过几周或几个月的销售工作，后就改行了。有的也可能只要每年卖出一栋几百万美元的豪宅就能过的相当好了，但这和你想改进销售技巧没有什么关系。

这才是问题的关键：它们可不是想我们一样的销售员，不是天天靠销售而谋稻粱的人，并非只能搞销售，没有其他选择。虽然他们书中的道理听上去还不错，可能也会给你一点儿的帮助，甚至可以让你挣回买他们书的钱。如果你好好琢磨那些书，你很快就会发现，这些作者——哪怕是其中的佼佼者——都和我们不一样，并非真正的销售员。

但是我和你一样，确实是名普通的销售员。我一直在卖轿车和卡车———卖的是新车，而且做的是零售不是批发，一次卖一辆，需要与顾

客面对面地讨价还价，然后完成交易。我的顾客与你每天要面对的顾客也是一样的。也许你卖的是汽车、西服、住宅、家电、家具之类的商品，天天要卖，卖得越多收入才越多。在你读那些专家写的书时，你可能会和我一样，总感觉似乎缺少了一些什么。没错，直觉告诉你，书中缺的恰是最直接的销售经验，缺少的是和我们的问题、同事以及实际交流密切相关的经验。那些写书的作者，端着高高在上的架子，不像我们那样需要为了面包而每天都得去艰苦地奋斗。所以，他们的书不实用。

本书之所以与众不同，之所以对你有用，就是因为我和你一样，每天都要去拼命销售。我有和你一样的工作，有和你一样的感受，有和你一样的愿望，最重要的是我成功了。虽然现在有不少人都被称为“世界上最优秀的销售员”，但他们也和我们不一样，并非普通销售员。但在我们这种普通销售员中，我是世界上最厉害的一位。信不信由你，如果你想证实一下，可以去查查世界上最权威的《吉尼斯世界纪录大全》，就查“世界上最伟大的销售员”，你会发现，那人就是我一乔·吉拉德。你还可以从《新闻周刊》（NEWS WEEK）、《福布斯》（FORBES）、《阁楼》（PENHOUSE、《妇女之日》（WOMEN'SDAY)等媒体上查到关于我的报道。此外，在近几年的全国电视节目中，你也可能见过我，这些节目在介绍我时，用的就是“世界上最伟大的销售员”这种说法。这些媒体可不会信口开河。如果你还想查下去，那么，你可以查看1977年版的《吉尼斯世界纪录大全》，在第345页，就可以看到我。假如你没有1977年版的那本书，还可以查其他版本中的商业部分，关于我的报道，曾连续4年刊登在里面。

我是从1963年开始做汽车销售的，业绩如何呢？第一年，我只卖出了267辆汽车，仅此而已。虽然我的业绩如此不值一提，但这已足以让我衣食无忧了，而且，我的业绩已经是经销商店里最好的了，不可思议吧。1966年，是我入行的第4年，共卖出了614辆轿车和卡车，而且全部是零售。凭着这样的销售业绩，我在这一年成为“世界轿车和卡车头号零售销售员”。从那以后，我一直保持着这个位置。每年的业绩都比上年超出10%以上，有的年份比上年超出20%。尽管那时，美国正处于经济衰退、失业及漫长的罢工中。其实，国家经济状况越差，我工作就越拼命，业绩也就越好。所以当底特律地区汽车销售商将工作时间从每周6天改成5天时，我的业绩仍然是销售冠军。

我的业绩最好一年是1976年，佣金收入超过了30万美元。年收入比我高的人不多，除了那些买飞机或者导弹的家伙，这些人的业绩可能会超过我，他们可以连续3年给以贪污腐败出名的某国部长送钱，所以他们的产品销售量奇大但他们的销售和我们谈的销售不是一回事。

我们现在谈的销售并不是行贿术，二是一门需要技能、工具、经验和时间的职业。无论业绩如何，我们总会遇到许多头痛的问题和挫折。但是，每一种挫折都会增长我们解决问题的智慧，如果我们做的好它会给我们带来其他职业难以企及的巨大财富和情感上的回报。我坚持做销售，除了喜欢钱的原因外，还喜欢因不断取得胜利而带来的成就感和满足感。

也许你已经有了相当好的业绩；也许你已有了房子、度假地、游艇和好几辆汽车。但是，只要你读到了这里，就肯定还想拥有更多的东西——你想对了，每个优秀销售员还应该拥有更强烈的自豪感和满足感。其实，你的业绩越好，你的目标就应该越高。如果你小富即安，那么你不会看这本书，如果你不认为可以知足，业绩其实还可以提高。所以，请继续读下去吧。因为我对销售有一套完整而系统的方法，它很像乡间的农场，里面种着各种作物。用了我的系统方法后，你可以做许多和播种一样的事。你只需一直精心播种，然后就可以开始收获—直收获。每谈成一笔生意，就如同播下若干粒种子。你一直在播种，也一直在收获——一直不停，贯穿于整个季节。我向你保证，没有什么职业能比这个还刺激了。

如果因为自己是个失败者，认为自己做销售不会成功，那就大错待错了。不妨告诉你吧，我曾是天下最失败的失败者。

在人生的前35年里，我是世界上最悲催的失败者：高中没读完，了。后来加人了美国陆军，但我也只待了97天。我连当小偷都不行，我曾偷过两次东西。第一次偷东西，得到的只是被拘留（青少年），皮过了心惊胆战的一夜。第二次，因为证据不是，我被法官放了。后来我又开了一个小公司，有了份还算稳定的收人。但当我想扩大生意时，却因为上当受喝而债台高筑，只好宣售彼产。

我是如何从一个破产者成为现在的成功销售员的，其中的故事，我会在后面逐一介绍。我不是一个只有花哨称号和一大堆头衔的旁观者，而是一个天天在一线努力工作的销售员。即使周游全国，在我给销售员讲课时，我也在进行着销售，只不过我销售的是理念：教做销售的人如何去做销售，因为他们自己也曾做过销售。讲述我成为供界上最伟大的销售员的经历最让我自豪，我也得到了更大的回报，因为许多普通销售员听了我的演讲后给我写信，说我使他们的销售理念升华了，他们变得更快乐了，更成功了，我改变了他们的生活。