标题：世界上最伟大的销售员

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世界上最伟大的销售员

在每一场战争中，双方都会探听对方的秘密，并派出情报人员一其任务就是了解本方将遇到何种情况。我们在销售这一行通常称之为证明顾客是有条件购买的。证明这个词有很多意思，其中一个意思是“证明某人有条件”。让我告诉你吧，在我看来，人人都有条件买我的车。因此我喜欢把销售想象成间谍和情报工作。我希望知道顾客想做什么，应做什么及从财力上讲能做什么。

这三件事有时是一样的，但它们在很多情况下是不同的。顾客想做的事不一定是他喜欢的，或是他能承受的。我先听顾客讲他想买什么，然后就尽量满足他。但是如果我认为某种商品对他不合适，或他承受不了但能承受另一种商品，我就会自己判断。但我怎么知道该向顾客销售哪件商品呢？我的方法是一看二听三问。

当我一看二听时，我注意那些能让顾客开口说话的事情。这样他就会向我介绍他的情况、需求及支付能力，但我并不总让他做决定。经常或可能在大部分情况下，决定都是我做出的，因为顾客时常不清楚什么对他合适，及他应该买什么。

大部分人对人寿保险不太理解，所以不知道自己需要什么种类的保险，所以他们让保险销售员做决定。至于服装，人们知道自己需要买与众不同、时髦或至少穿着不扎眼的衣服，因此售货员就会帮顾客参谋。它是与顾客之间的一种基于流行款式、店里有什么款式以及什么衣服穿上去好看的谈判。心智正常的服装销售员不会让顾客买难看的衣服。但对于穿衣的效果，人们会有不同的看法，所以双方在做决定时会有很大的差距。

对于汽车来讲，情况完全不一样。如果一个男士的全家有四口人，你就不会拼命劝他买双座跑车。如果那是他第二或第三辆车，而且他很有钱，那就无所谓了。但你得明白：如果对方需要买辆大车而你硬让他买很小的车时，那对方就会很不高兴。所以你不会那么干，不论对方如何肯定自己愿买时髦的小车。

你与顾客在玩一场游戏，不论他说什么，你都决心为他寻找最合适的车，因为对他合适也就是对你合适。你希望对方会对别人说你的好话，并且下次还来买你的车。而且，不要忘了你此刻在与一个害怕你的男士打交道。